Laisser la main aux commerciaux dans la définition de ses objectifs ne signifie pas lui donner carte blanche à 100%. Il s’agit plutôt d’une co-construction, que vous animez. Vous arrivez avec un chiffre en tête. De son côté, le commercial est sollicité pour effectuer le même travail. L’idée n’est pas d’organiser une confrontation, mais, dans un premier temps, de laisser votre commercial prendre la parole sur ses objectifs annuels lors de l’entretien de fin d’année. Une fois l’accord trouvé, vous signez communément ces objectifs, et c’est un contrat d’engagement respectif entre vous et le commercial qui est lancé.

Comment s’y prendre ?

Pour permettre à votre commercial d’être le plus juste possible dans sa proposition d’objectif, vous devez lui fournir suffisamment d’éléments tangibles. Mettez à sa disposition des données internes à votre entreprise : stratégie commerciale envisagée, résultats commerciaux de l’année passée, conditions de finance, plans de formation, état du service client…

Par ailleurs, durant l’entretien, demandez à votre vendeur quelle est sa capacité à s’adapter, ses chances de perdre ou de gagner des clients ? Ainsi, vous comprendrez mieux le cheminement qui l’a amené à suggérer ce niveau d’objectif plutôt qu’un autre, et pourrez corriger le tir si besoin.

Responsabiliser

On peut penser de prime abord que c’est un cadeau pour le commercial que de le laisser participer à la conception de ses objectifs. C’est en partie le cas, puisque celui-ci gagne en autonomie et en liberté. Mais il y a un prix à payer. Car la fixation d’objectif par le commercial lui-même requiert que ce dernier effectue un réel travail d’analyse, de son secteur mais aussi de ses propres capacités, et surtout qu’il se responsabilise. Vous les positionnez dans un rôle d’entrepreneur auquel ils n’avaient pas nécessairement aspiré.

 

Quels bénéfices ?

En premier lieu, cette pratique permet une meilleure adhésion et appropriation des objectifs par les commerciaux. Par ailleurs, l’implication du commercial assure des objectifs intégrant une vision prospective et de terrain que seule peut apporter la force de vente. Ils connaissent souvent mieux que leurs n+1 leur client, et sont plus à même de déterminer la faisabilité des objectifs. Il serait donc dommage de s’en passer !