À ce jour les managers commerciaux d’aujourd’hui ont du mal à motiver leur équipe.  Le problème vient que les écoles de management forment trop souvent les jeunes diplômés à des pratiques de management trop rationnelles.  Hors le management est tout sauf théorique, il fait appel à du bon sens et beaucoup de bienveillance.

À l’inverse  de la théorisation du management,  un autre risque guette les managers:  la remise en question. certains sont persuadés d’être des bons managers parce qu’ils sont cool, à l’écoute et proche d’eux.

Par ailleurs, de nombreux managers se plaignent de la réunionite aiguë de leur entreprise.  Certains avouent avoir réalisé des réunion qui durent plus de 5h.

10 % des salariés français seraient véritablement motivés dans leur travail.

Comment changer la culture du management commercial en France ?

Le changement de culture managériale est un travail sur le long terme. En revanche ce qu’il est possible de faire c’est de modifier nos pratiques.  Un meilleur management passe par plus d’autonomie donner à nos équipes. A condition toutefois que la transition se fasse de manière partagée et sans imposer.

Pour se faire il faut actionner 3 levier:

  • Donner du sens à leur travail
  • Leur montrer l’impact de leurs actions pour l’équipe
  • Et leur manifester de la reconnaissance

Aujourd’hui, tout est dans l’équipe et le collectif. Mais l’individu a besoin d’exister aussi. C’est lui, qui contribue au collectif, pas l’inverse.

Si les bons commerciaux étaient tous des bons managers ça se saurait.  Il est donc difficile de se passer d’expert à manager, sans accompagnement. En revanche, les qualités principales d’un bon manager sont des qualités humaines qui va lui permettre de comprendre les autres.

De nombreux commerciaux aspirent à devenir manager afin de faire évoluer leur carrière.  Mais ils n’ont pas tous les compétences pour occuper ce poste. Il est donc impératif de réaliser un vrai recrutement, externe ou interne, avant de choisir un manager et ne pas choisir forcément le plus performant des  commerciaux. Un très bon commercial n’aura pas forcément l’esprit d’équipe, ni l’empathie nécessaire, et pourra alors se révéler un manager exécrable.

Les postes de management  doivent-être confiés à des personnes qui ont réellement le sens du coaching et de la relation humaine.

Jacques ESCOT