Mettre de l’intelligence dans la prospection

Prospecter est souvent jugé peu enthousiasmant par les commerciaux. Pourtant, l’arrivée de nouvelles méthodes, outils et canaux change la donne.

  • Vers une prospection plus efficace ?
  • Et si, en 2019, les commerciaux arrêtaient de prospecter ?

Au vu des difficultés qu’ils éprouvent dans ce domaine. Sans oublier que la très grande majorité des commerciaux n’aiment pas prospecter!

Il est peut-être nécessaire de reconsidérer votre façon de prospecter ! Les commerciaux sont donc confrontés à la nécessité d’ajuster leurs méthodes aux nouveaux comportements du marché.

  • 67% des décideurs utilisent les réseaux sociaux (principalement Linkedin) pour faire de la veille de marché.

S’obstiner à prospecter de manière traditionnelle, en employant les techniques d’antan, alors que l’environnement a profondément muté et que la concurrence est exacerbée.

Les attentes des clients ont changées

Aujourd’hui, les prospects ne vous attendent plus, ne ressentent plus le besoin de prendre contact avec vous pour commencer leur réflexion d’achat ; ils sont devenus autonomes et proactifs. 64% des prospects recourent à des moteurs de recherche, consultent articles de presse et blogs à 51 %, et sont 75 % à utiliser plusieurs fois par semaine les réseaux sociaux à des fins professionnelles. Il est peut-être temps d’être sur le même terrain. De quoi passer du commercial vendeur au commercial expert de son domaine… Parler au prospect des problématiques qui lui sont familières, démontrer en publiant, sur le site de l’entreprise ou sur un blog, que les solutions maison sont une réponse à ses problématiques. Mais encore faut-il que ces contenus soient visibles et accessibles.

Les réseaux sociaux:

Et c’est là que les réseaux sociaux, peuvent être utile, ainsi que le référencement naturel, pour attirer des prospects “. Parmi les outils à privilégier si vous souhaitez vous inscrire dans cette démarche : Linkedin. Une fois les contenus publiés, vous savez qui les a consultés, partagés, commentés… Quoi de plus pertinent, pour un commercial, que d’entrer en contact avec un décideur qui a interagi avec vos contenus ? ” Plus simplement, on peut se contenter de créer des groupes d’intérêt sur des espaces tels que Viadeo ou Linkedin “

Les outils

Détecter les prospects… automatiquement Ces contenus que vous avez créés, ces messages porteurs de sens et de légitimité que vous souhaitez exploiter pour prospecter, doivent atteindre leur cible. En amont, un CRM conçu pour la prospection commerciale. À l’image de ZOHO CRM,. ” Le deuxième outil c’est une solution de sourcing de contacts, comme Corporama, qui permettent de trouver des prospects.

Une étude démontre que, lorsqu’un commercial sollicite 100 prospects par téléphone, seuls 10 à 15 % de ces derniers vont lui répondre sans l’insulter… Dès lors, on comprendra que plus la prospection est préparée et qualifiée en amont, plus elle a de chances d’être efficace…

En suivant l’activité des entreprises et de leurs responsables sur les réseaux sociaux, vos commerciaux peuvent détecter de nombreuses opportunités ” En 2017, 20 % des ventes ont été réalisées via ce canal. ” Mais, au-delà de la détection des besoins et opportunités, c’est véritablement la manière d’entrer en contact avec les prospects, qui est nouvelle.

A vous d’être créatif afin de donner envie à votre cible en utilisant les bons mots !