Tendance des commerciaux 2020

Décidément la France n’est pas un pays de commerciaux. Il existe de vrais freins culturels ? La fonction commerciale peine à s’imposer auprès des jeunes en particulier.  Elle souffre d’une mauvaise image. Un vrai paradoxe pour une profession qui fournit énormément d’emploi et qui propose de belles rémunérations.

Très longtemps  les commerciaux étaient comparés à des  indépendants charmeurs, au bagout très prononcé. Aujourd’hui tout est différent. La concurrence est acharnée,  les acheteurs sont sur-informés, et les compétences des commerciaux sont désormais très différentes. Le métier exige de la méthode, et des qualités d’empathie,  plus que “du passe en force”.

En France la profession n’est pas reconnue,  et le métier de commercial n’est pas vrai métier.  Culturellement notre éducation ne nous a pas conduit à  être des compétiteurs. Le dépassement de soi n’est pas dans nos gènes. La vente devient plus inclusive, plus collaborative, les commerciaux se transforment en consultants avec de hauts niveaux d’expertise.

Mais pire encore, l’image que renvoie le métier de commercial,  fait fuir les futurs prétendants.

Le profils de la nouvelle génération:

Les étudiants aujourd’hui rêvent  d’intégrer des entreprises comme Apple, Google, ou bien des start-up,  dirigées par des entrepreneurs de la même génération qu’eux. Ils cherchent un bon équilibre de vie, une sécurité et plus tard diriger une équipe. Aujourd’hui l’argent ne fait plus rêver les jeunes. Les générations X ou Y s’intéressent à la qualité de vie au travail, aux perspectives d’évolution. Ils ne se projettent plus comme leurs parents. Chaque expérience professionnelle et une étape de leur vie.  Aujourd’hui par exemple les commerciaux sont de plus en plus réticents à partir toute la semaine en déplacement. 

Ils sont, par ailleurs, de plus en plus impatients  et veulent franchir les étapes trop rapidement. Une carrière se construit  sur le long terme. Le passage obligé de la fonction commerciale doit durer plus longtemps qu’une petite année. 

De plus c’est un métier très exigeant et très contraignant. Il faut être affûté, savoir se remettre en question, savoir se présenter, etc… Les performances sont mesurées chaque mois et les résultats des commerciaux sont comparés. 

Comment les manager:

La nouvelle génération n’accepte pas d’être manager de manière directive comme certains chef des ventes pouvaient le faire encore, il y a quelques années. Aux coups de semonce, l’implication des collaborateurs dans le projet de l’entreprise est nécessaire.  Mais s’il existe encore certaines organisations où il est exigé au commerciaux de revenir assister à la réunion commerciale le vendredi après-midi. Et en passant 1h à expliquer l’activité commercial de la semaine à son N+1. Au flicage, il est préférée l’animation régulière, avec bienveillance.

Les écoles de commerce:

Les écoles de commerce, ne considère pas la fonction commerciale comme une fonction prioritaire. Elles forment leurs élèves à être des managers travaillant dans des services marketing. En france les écoles le commerce sont des écoles de gestion. Elles forment à l’audit, aux finances, à la gestion et au marketing. Conséquences, les commerciaux français souffrent d’un manque de méthodologie. D’ailleurs les élèves sont détournés des formations,  vente et négociation. Il n’est pas rare de voir des commerciaux évoluant dans des PME qui ont appris le métier sur le tas. Nous voyons régulièrement des équipes commerciales qui n’ont jamais reçues de formation commerciale et qui exercent leur métier depuis des mois, voire des années.

La vente nécessite d’apprendre à collecter et analyser les besoins des clients, à prospecter au téléphone, à savoir utiliser les réseaux sociaux, à rédiger des e-mails bien écrits, à savoir quand les envoyer, à comprendre comment une entreprise est organisée afin de cibler le bon interlocuteur, à creuser ses besoins, à ne rien lâcher etc…

Le profil:

Les dirigeants de PME demandent que les commerciaux aient des connaissances techniques produits approfondies. Ils ne considèrent pas la compétence commerciale comme une valeur fondamentale dans la fonction. Nous le voyons régulièrement dans les recrutements et dans la définition du profil de poste.

Par ailleurs, les directeurs commerciaux ne sont pas souvent conviés au processus de recrutement. Il est souvent confiés au service des ressources humaines. Le directeur commercial devant être sur le terrain avec ses commerciaux.

Le salaire moyen d’un commercial oscille entre 34 K € pour un jeune diplômé et 65 K € pour un commercial expérimenté. On voit ici que le  salaire des commerciaux reste élevé par rapport aux autres fonctions.

En 2019, les écoles de commerce intègrent la dimension digitale afin de combler le retard par rapport  aux anglo-saxons . Le vocabulaire se transforme aussi . Les vendeurs cèdent la place aux conseillers ou experts.

Il était temps de considérer le commerce comme un mal nécessaire !