Formation négociation commerciale

Techniques de négociation

A pour but de réussir sa négociation commerciale et d’améliorer son efficacité en clientèle.
Nos clients sont de plus en plus exigeants et négocient de plus en plus les prix. Non commerciaux doivent être préparés à cet exercice.
Cette formation commerciale va leur permettre d’appréhender les techniques de négociation chères à certains acheteurs.

Durée: 3 jours

Pour qui? Commercial, ingénieur commercial, responsable grand-compte.

La préparation à la négociation commerciale:

Analyse de la fiche prospect : Résultats du précédent contact, engagement que nous avons pris lors du précédent contact, analyse des informations personnelles.
Préparer son plan par écrit et le suivre
Liste des informations que l’on souhaite obtenir
Présentation de mon offre (produit)
Préparation aux objections
Conclusion (engagement du client)

L’introduction:

La création d’un climat de confiance
La présentation du représentant
Les introductions interdites
La présentation de l’entreprise
Le cahier des charges : les vraies attentes du client

La Découverte:

Principe : Observations, questions et écoute : piliers de la découverte – Objectif : analyse du besoin
Utiliser les bonnes questions : Ouvertes, la question alternatives, fermées
L’écoute active
La reformulation
Proposer une offre adaptée avec conviction
Annoncer son prix et défendre sa marge

L’argumentation:

Qu’est-ce qu’un argument de vente ?
Les objections
L’argument doit être adapté
La force de conviction
Les règles de l’argumentation

La conclusion:

Les 3 mots pour conclure efficacement : Quand pensez-vous ? Que faisons-nous ?
Un accord conditionnel : oui mais … , Pourquoi pas…, Faut voir…
Un accord = Oui, où dois-je signer ?
Un désaccord = Non, rien
Travaux Pratiques : Mise en application des thèmes rencontrés par des mises en situation et jeux de rôle.

DÉCOUVREZ TOUTES NOS FORMATIONS :

TECHNIQUES DE VENTE | CONDUITE DE RÉUNIONS | MANAGEMENT D’ÉQUIPES | GESTION DU TEMPS | PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE