Doit-on externaliser l’avant vente pour les commerciaux ?

Il est devenu impératif de bien préparer ses rendez-vous. La complexité du métier de commercial nécessite de réaliser un “avant vente” structuré.

Aujourd’hui il est primordial de se démarquer de ses concurrents par une offre différenciante.

Malgré l’avancée technologique et l’apport de nouveaux outils digitaux, ces récentes innovations n’apportent plus d’arguments différenciant.

Des offres de plus en plus complexes

Il est demandé aux commerciaux d’offrir une offre de plus en plus globale, c’est-à-dire qui fait appel à plusieurs compétences. Le nombre de décisionnaires chez le client augmente également et seul le commercial doit s’adresser parfois à plusieurs interlocuteurs différents et surtout de compétences différentes. (Directeur  technique, directeur financier, DSI…)

Une idée surgit, qui consiste à par exemple faire les entretiens de découverte par des équipes dédiées.  Des consultants, des exploitants, des techniciens…

Le simple fait que ces équipes n’ont pas la casquette de commercial, leur donne la possibilité d’accéder à certaines fonctions de décideurs, que le commercial seul, ne pourrait atteindre.

Il a été démontré que pour réaliser une affaire il est souvent nécessaire de réaliser plusieurs entretiens, 3 au minimum avant la signature.

  • Une équipe peut être dédiée à la prospection et à la prise de rendez-vous
  • Une autre équipe  aux différents entretiens de découverte en fonction des interlocuteurs.
  • Et enfin le commercial pour finaliser l’affaire

 

Le commercial au centre de la négociation

Nous savons ô combien l’importance de la phase de découverte, dans les étapes de vente. Néanmoins nous connaissons aussi la difficulté de négocier et conclure. Le profil du commercial correspond typiquement à cette phase de vente. De plus, lors de la rédaction de l’offre le fait d’avoir plusieurs interlocuteurs, évite souvent les erreurs qu’on rencontre où les tensions que nous pouvons constater entre les différents services. Ce travail d’équipe  permettra à l’entreprise de faire moins d’erreurs et surtout aux commerciaux de s’approprier la paternité de la commande.

Le commercial ainsi retrouve son rôle de “négociateur – Signateur”.

Cette organisation ne peut s’appliquer à toutes les organisations néanmoins elle reste une arme redoutable pour se démarquer des concurrents en plus d’être efficace.

Jacques ESCOT