Compétences d’un commercial

Un bon commercial, c’est quoi ?

Les 6 compétences d'un commercial les plus recherchées par les recruteurs en 2015 ont été les suivantes :

1. Sens du relationnel
2. Capacité d’écoute
3. Force de persuasion
4. Créativité
5. Dynamisme
6. Rigueur et méthode

On s’aperçoit sur cette étude réalisée par Région job en 2015, que les bons commerciaux ne sont pas, comme certaines idées reçues, des hâbleurs des personnes avec beaucoup de bagou.

• Le sens du relationnel est la première qualité recherchée par les recruteurs chez un commercial. Cette qualité lui permettra de parfaitement fidéliser sa clientèle et de développer son portefeuille clients. Une relation de confiance doit en effet s’instaurer entre le client et le commercial.
• L’écoute. Le commercial qui comprendra les besoins et les attentes du client lui permettra de construire une découverte approfondie, afin de proposer la solution qui correspond à ce que souhaite le client. Et ainsi peut-être se démarquer par rapport à la concurrence qui n’aura pas réalisé cette écoute constructive.
• La force de persuasion. Un commercial doit vendre non pas avec la tête, mais plutôt avec ses tripes et son cœur. La manière de transmettre un message, la conviction que le commercial peut réaliser sur son offre, sont déterminants dans le poids de son argumentation. Le vendeur doit également se montrer patient et persévérant face à des clients indécis et prudents.

Le look à ne pas négliger

L’image du commercial reste néanmoins indispensable. Il est le représentant de l’entreprise.
En cela, il se doit être irréprochable, tant en termes de comportement qu’en termes d’image. Il doit avoir une bonne présentation, être souriant et surtout avoir une tenue « lookée ».
Une apparence physique neutre –costume ou pas…) - mais surtout plus la cravate, qui à tendance à se fondre dans l’univers du client sans être trop excentrique, ni trop classique.
Idéalement le commercial devrait presque avoir plusieurs tenues dans sa voiture, en fonction de la typologie des clients visités.

Comment reconnaître les qualités d'un commercial

Notre cabinet intervient exclusivement dans le recrutement de commerciaux, à ce titre notre expertise est essentiellement axé sur, comment repérer ses qualités là.
De manière générale, les bons commerciaux sont souvent des personnes qui ont essuyé des échecs dans leur vie et en soif de prouver qu’ils sont capables de réussir.
Les diplômes n’ont souvent peu à voir dans ses qualités.
La difficulté va résider à trouver le moteur qui va faire que ce candidat va se surpasser.
Des sketches de vente doivent être réalisés, des discussions approfondies sur leur parcours personnel et professionnel, tout cela afin de trouver ces différentes qualités indispensables pour être un très bon commercial.